Artikel: Hoe verschilt online van fysiek onderhandelen?
26 oktober 2020
Voor Corona was de geldende wijsheid: voor belangrijke gesprekken kom je fysiek bij elkaar. Maar wat als het alleen maar online kan? Vlak voor de eerste golf van Corona maatregelen publiceerde professor Ingmar Geiger een overzicht van 60 jaar onderzoek naar verschillen tussen virtueel en fysiek onderhandelen. De uitkomsten zijn zowel verrassend als instructief.
Geiger deed een meta-analyse van 98 empirische studies die tussen de jaren 60 en nu werden uitgevoerd naar verschillen tussen ouderwets fysiek in dezelfde ruimte onderhandelen en “online” onderhandelen (per e-mail, videobellen, telefoon of directe berichten zoals SMS en Whatsapp). Het blijkt dat de meest gebruikelijke aannames over online onderhandelen niet gestaafd worden door wetenschappelijk onderzoek. Zo is het slagingspercentage van online kanalen niet lager dan dat van fysiek bij elkaar komen. Studies spreken elkaar tegen of vinden geen verschil. Dit geldt ook voor gezamenlijke winst, de totale waarde die onderhandelaars met elkaar kunnen creëren. Die blijkt niet lager (of hoger) in een online omgeving. Evenmin scoort tevredenheid bij onderhandelaars achteraf duidelijk anders in een online context. De pijlen van verschillende studies wijzen steeds weer een andere kant op. Blijkbaar maakt het nogal uit wat de context van de onderhandeling is.
Zijn er dan wel aantoonbare verschillen? Jazeker, professor Geiger vond twee elementen waarbij er wel een significant verschil bleek te bestaan, een verschil dat meermaals bevestigd werd in verschillende studies. Het eerste is vertrouwen. Onderhandelaars vertrouwen elkaar gemiddeld meer als ze fysiek bij elkaar zitten. Het tweede is het inschattingsvermogen over de intenties van de andere partij. Het blijkt dat in een virtuele setting onderhandelaars vaker de intenties van de ander verkeerd inschatten.
Belangrijk? Jazeker. Want als je weet dat vertrouwen gemiddeld een stuk lager is in een online setting dan kun je ervoor kiezen om daar extra in te investeren. Ook kun je jezelf nog eens herinneren aan ANNA: altijd nagaan, nooit aannemen. Neem ANNA dus altijd mee naar die belangrijke onderhandeling in Zoom of Teams.
Auteur: Stefan Szepesi
Bron:
Geiger, I. From Letter to Twitter: A Systematic Review of Communication Media in Negotiation. Group Decision and Negotiation 29, 207–250 (2020). https://doi.org/10.1007/s10726-020-09662-6
Geiger deed een meta-analyse van 98 empirische studies die tussen de jaren 60 en nu werden uitgevoerd naar verschillen tussen ouderwets fysiek in dezelfde ruimte onderhandelen en “online” onderhandelen (per e-mail, videobellen, telefoon of directe berichten zoals SMS en Whatsapp). Het blijkt dat de meest gebruikelijke aannames over online onderhandelen niet gestaafd worden door wetenschappelijk onderzoek. Zo is het slagingspercentage van online kanalen niet lager dan dat van fysiek bij elkaar komen. Studies spreken elkaar tegen of vinden geen verschil. Dit geldt ook voor gezamenlijke winst, de totale waarde die onderhandelaars met elkaar kunnen creëren. Die blijkt niet lager (of hoger) in een online omgeving. Evenmin scoort tevredenheid bij onderhandelaars achteraf duidelijk anders in een online context. De pijlen van verschillende studies wijzen steeds weer een andere kant op. Blijkbaar maakt het nogal uit wat de context van de onderhandeling is.
Zijn er dan wel aantoonbare verschillen? Jazeker, professor Geiger vond twee elementen waarbij er wel een significant verschil bleek te bestaan, een verschil dat meermaals bevestigd werd in verschillende studies. Het eerste is vertrouwen. Onderhandelaars vertrouwen elkaar gemiddeld meer als ze fysiek bij elkaar zitten. Het tweede is het inschattingsvermogen over de intenties van de andere partij. Het blijkt dat in een virtuele setting onderhandelaars vaker de intenties van de ander verkeerd inschatten.
Belangrijk? Jazeker. Want als je weet dat vertrouwen gemiddeld een stuk lager is in een online setting dan kun je ervoor kiezen om daar extra in te investeren. Ook kun je jezelf nog eens herinneren aan ANNA: altijd nagaan, nooit aannemen. Neem ANNA dus altijd mee naar die belangrijke onderhandeling in Zoom of Teams.
Auteur: Stefan Szepesi
Bron:
Geiger, I. From Letter to Twitter: A Systematic Review of Communication Media in Negotiation. Group Decision and Negotiation 29, 207–250 (2020). https://doi.org/10.1007/s10726-020-09662-6